Con el calor que hace en España se está mejor en el fresquito y en la playa o la piscina, así que seguro que me perdonarás que no te agobie a post en estas fechas. Además estoy en pleno proceso de rediseño del blog, y le dedico un ratito cada noche, espero que te guste el resultado. Son de estas cosas que se suelen hacer en verano aprovechando que muchos estáis de vacaciones, viajando o remojando las ideas.
A lo que voy que me lio, en este post me gustaría hablarte de cómo mejorar el ratio de conversión de tu lista de emails, vas a encontrar en muchos blogs que te van a explicar muy bien como explotar tu lista de emails, mejorar la conversión, crear automatismos, mejorar el asunto para que se abran los emails, el diseño, etc..
Todo esto está muy bien, pero si tu lista es una castaña, o sea mala y de dudosa calidad, se obtuvo a base de coregistros, con un supuesto target común, etc, etc….para ti, que además la habrás obtenido a buen precio, o incluso gratis. Pero con esto lo único que vas a provocar es que tus ratios de conversión bajen de forma brutal, y por lo tanto no se cumplan tus objetivos. Eso sí, si lo único que quieres es crecer en registros y bases de datos sin actividad, tienes miles de opciones para conseguirlo. Si es así, este post no es para ti.
3 PREMISAS BÁSICAS
Las que debemos de grabarnos a fuego a la hora de crear una estrategia de captación y conversión de leads:
- El objetivo es convertir, no acumular emails.
- Reducir al máximo los costes de captación de usuarios, de calidad.
- Mejorar el índice de conversión.
El mayor error que cometemos es pensar que el coste de captación de usuario es lo que pagamos a una empresa por CPC, CPM, etc. Pero no es así, el coste de captación de usuario es mucho mayor, un ejemplo, captamos 100 emails suponiendo un coste de CPC (Coste por Click) de 0,30€ = 30€. Ahora bien, solo uno es de calidad (pasa a nuestro objetivo del funnel), en realidad nuestro coste de usuario de calidad ha sido de 30€. La cosa cambia mucho, así que no nos engañemos más, este el coste real de captación de un usuario cualificado, para este caso.
Dicen las estadísticas que el coste de un usuario de calidad, es decir, qué compre en el sector del consumo de ocio en internet, es de entre 12€ y 15€, aunque dependerá mucho del sector y de la calidad de esa lista, de nuevo el tema de la calidad. Pero este es un jardín en el que no me quiero meter hoy.
La lógica nos dice que cuanto mejor sea nuestro método para conseguir emails, menor coste de captación por usuario de calidad.
CAPTANDO REGISTROS CON EMOCIONES
Te voy a contar algo que me ocurrió hace unos días. Estuve en un evento organizado en la calle durante dos días por el BBVA (patrocinador de la NBA), un 3×3 de baloncesto para ser más exactos, junto con al menos 6 patrocinadores menores. Una fan zone espectacular, equipos de todas las edades, saltarines, Isaiah Thomas jugador de los Boston Celtics como estrella invitada. Toda una EXPERIENCIA, para los que nos gusta el deporte y el baloncesto en particular, y muy concretamente todo lo que rodea a la NBA.
El BBVA utiliza este evento como una de las activaciones de su programa de patrocinio con la NBA en España, branding y vinculación con la marca en un evento super experiencial. Asistí con mi hijo que no dejaba de participar en los tiros a canastas y actividades variadas que todas las marcas proponían, colas enormes para tirar 2 tiros libres y ganar una “bolsa de patatas”…me salía más barato comprarla y pasaba menos calor.. pero no, no era eso, mi hijo y yo, que también probé alguna vez, queríamos vivir la experiencia.
Durante el evento una azafata del evento, se me acerca y me dice :
– “Te gustaría ir a ver el partido de la NBA en Madrid…..” el resto me lo salto ni lo escuché, mi respuesta fue:
– Claro, qué tengo que hacer
– Sólo tienes que darme tu email.
En una pequeña Tablet de 7” escribió mi email y su respuesta fue
-“Vale ya estás participando en el concurso, en unos días te llegará un email. Gracias!”
Con lo que me cuesta darle un email a una web, y está chica me lo ha sacado con una frase mágica en el entorno adecuado, en el que mis emociones y pasiones están a flor de piel, soy carne de cañón, soy un –target-, y no me ha regalado ni una bolsa de patatas.
Hasta aquí todo bien, alguien podría decir, “si pero ¿ahora el BBVA que hace con esa lista, le manda ofertas de “Ábrete la cuenta…?”. Eso es trabajar el funnel, si están bien asesorados, sabrán que, trabajar el funnel captando de ese modo requiere de un trabajo de contenidos muy protocolizado para llevarnos hasta el final.
Convertiré en cliente o no, pero los usuarios captados en esa acción están en un entorno emocional, donde se vincula la marca BBVA con la NBA y como consecuencia al Baloncesto, sin duda son de mejor calidad porque han tenido una experiencia emocional y pasional con la marca.
Ahora te dejaré unas ideas para que las puedas poner en práctica ya, y que te pueden ayudar a mejorar tu índice de conversión del funnel, captando los leads en espacios donde la emoción y la pasión son patentes.
ESTRATEGIAS EMOCIONALES PARA CAPTAR EMAILS DE CALIDAD
1. ACCIONES DE PUBLICIDAD NO CONVENCIONAL (BTL)
Vincúlate o crea, como marca, acciones de street marketing, donde la marca está presente en un entorno común, y donde se tenga como objetivo generar una experiencia única en el participante.
2. ACCIONES RELACIONADAS CON EL MECENAZGO DE ARTES CREATIVAS Y CULTURALES.
Relaciona tu marca con acciones de patrocinio y mecenazgo relacionadas con las artes creativas y culturales, la Música, Escultura, Pintura, Escritura, Danza, Teatro, Cine… y donde pongas en marcha acciones concretas para conectar con la audiencia y conseguir su implicación, que la empresa deberá convertir, con creatividad y tecnología, en leads.
3. ACCIONES RELACIONADAS CON EL PATROCINIO DE EVENTOS, CLUBES Y ENTIDADES DEPORTIVAS.
El deporte es emoción, pero sobre todo es pasión y cuando hay pasión no existen límites. Las marcas tienen una oportunidad única de vincularse a estados de pasión. Solo hay que tener claro que tenemos que intentar medir todo lo que hacemos, y que se cumplan nuestros objetivos de marketing. Sobre todo si nuestros recursos económicos son limitados. Las activaciones/contenidos que forman parte de un programa de patrocinio deben de tener una serie de requisitos que puedes ver en este artículo que escribí para La Jugada Financera.
Si consigues que tu base de datos sea de una mayor calidad, tu funnel de ventas también lo será. Solo tendrás que comprometerte a cuidarlo y a que lleguen lo más abajo posible.
¿Tienes alguna idea más de cómo mejorar la calidad de nuestros leads? ¿Se te ocurre alguna idea para que el funnel sea más ancho en la parte de abajo?. Comparte el artículo y así ayudarás a más gente.
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