Existen cientos o quizás miles de formas distintas en las que podemos intentar utilizar el entorno digital para llegar a los consumidores y, muchas veces, elegir cual es la mejor manera de impactarlo resulta una tarea complicada o prácticamente imposible. La triste realidad es que puede convertirse en un ciclo interminable, sobre todo si no identificamos claramente la etapa del proceso de compra o decisión en el que se encuentra nuestro cliente potencial.
Las herramientas que tenemos a nuestra disposición van desde blogs, personalización de mails, guías descriptivas de uso, infografías, visualizaciones, reviews, videos, white papers, casos de estudio, redes sociales, juegos, cupones, newsletters… Pero ahí aparece la pregunta que parece no tener respuesta ¿Cómo puedo definir cuales desarrollar primero y por qué?
La investigación, práctica y experiencia me han ayudado a identificar que a pesar de que no existe una receta secreta como la del coronel y que lo que funciona bien en un caso puede fallar en otro, hay ciertas piezas de contenido y sobre todo algunos métodos de contacto digitales que resultan exponencialmente más eficientes cuando son presentados a los consumidores en el momento exacto y para esto debemos ser capaces de identificar previamente qué es lo que está pasando por su mente en ese preciso y precioso momento.
El primer paso que nos permitirá simplificar esta titánica tarea radica en la identificación puntual de las 5 etapas en las que se encuentra nuestro prospecto y los pensamientos que podrían estar cruzando por su cabeza:
Concientización de la necesidad
En esta etapa buscamos despertar el interés del consumidor y lo más recomendable para lograrlo es mediante acercamientos sumamente visuales. La clave del éxito radica en nuestra capacidad como marcas, productos o servicios de introducirnos en las ideas del prospecto a partir de contenidos que le resulten entretenidos, que pueda jugar con ellos o que logren captar su atención.
Exploración
Cuando el consumidor realiza una investigación general, es necesario brindarle todo tipo de herramientas que fomenten la motivación de compra. Nuestro deber es asegurarle que su búsqueda va por buen camino mediante argumentos generales con contenido didáctico.
Observación o comparación
El uso de blogs, la incorporación de mensajes positivos de otros clientes en redes sociales y correos personalizados que destaquen el desempeño de tu producto o servicio en relación a los competidores más destacados es justo lo que el consumidor necesita en esta fase para decantarse por lo que le estás ofreciendo.
Compra
Dependiendo del nivel de sofisticación del producto o servicio, el paso anterior a la compra puede ser acompañado por reviews, casos de estudio, white papers y comentarios generales buscando garantizar que tenga todos los elementos a su disposición para convencerse y elegir la mejor opción.
Recomendación, lealtad y recompra
La presencia constante a través de encuestas, foros, mailings y redes sociales con los consumidores después de su compra es fundamental para conocer su experiencia, recabar su retroalimentación, solucionar problemas o quejas, impulsar las recomendaciones y, en caso de que sea posible, detonar las compras recurrentes.
Calidad, cantidad y tipo del contenido generado y utilizado se encuentra directamente relacionado al nivel del producto o servicio que deseamos vender. Evidentemente mientras más costoso, longevo y sofisticado este sea, mayor será la necesidad de crear un volumen superior de piezas de contenido para cada una de las etapas anteriormente descritas.
Con el fin de ayudar más que de marear, les dejo el Content Marketing Funnel. Espero que les sea de gran utilidad y que me ayuden a perfeccionarlo.
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